Chcesz zarobić? Musisz wydać!

Jak sprzedać mieszkanie? To proste! Wystarczy dodać ogłoszenie i czekać na telefony. Telefon nie dzwoni? Trzeba będzie pomyśleć nad zmianą ceny. Czy to jedyne możliwe do zastosowania rozwiązanie? Absolutnie nie. Zanim zaczniesz zmieniać cenę, możesz zastosować całą gamę działań marketingowych.

Zdaniem dobrych pośredników w obrocie nieruchomościami, jak i osób zajmujących się zawodowo marketingiem, sprzedaż zaczyna się jeszcze przed dodaniem ogłoszenia. To właśnie w tym momencie jest pora na analizę aktualnej sytuacji rynkowej, naniesienie na nią naszego planu działań, a dopiero potem przychodzi czas na jego egzekucję. Praktyka pokazuje jednak, że duża część ofert trafia jednak na rynek w pierwotnej, zawyżonej cenie, co może w konsekwencji spowodować sporo problemów.

Osoby zainteresowane nabyciem nieruchomości zazwyczaj uważnie śledzą rynek, więc pamiętają oferty, które się na nim pojawiają. Jeśli Twoje mieszkanie było ogłaszane wcześniej w wyższej cenie, to klienci szybko to wychwycą. Tak, jest to powód dla którego mogą się zechcieć do Ciebie odezwać, ale jest to również powód, dla którego mogą zechcieć negocjować cenę zdecydowanie poniżej Twojej propozycji. Jeśli nie chcesz stawiać się w kiepskiej sytuacji już na początku rozmów z klientami, to dobrze przemyśl swoją pierwszą ofertę.

Czy to oznacza, że musisz sprzedać taniej? Nie. To oznacza tyle, że Twoja cena powinna być wynikiem rachunku zysków i strat, pomiędzy ceną uzyskaną ze sprzedaży, a kosztami sprzedaży. Kosztami będą tutaj tak prozaiczne czynniki, jak czynsz, który musisz płacić, gdy mieszkanie nie jest sprzedane, prowizja pośrednika, koszty dojazdów, ogłoszeń czy zdjęć lub filmu. Korzystając z usług pośrednika możesz na niego przenieść dużą część tych kosztów, ale pamiętaj, że podjęcie decyzji o współpracy z pośrednikiem może być kolejną pułapką, w którą spora część właścicieli bardzo łatwo wpada.

Dlaczego współpraca z pośrednikiem może być problemem? Głównie ze względu na Twoje nastawienie. Pamiętaj, że Twoim celem wcale nie jest wynegocjowanie najniższej możliwej prowizji, a uzyskanie najlepszej możliwej ceny ze sprzedaży po pokryciu wszystkich kosztów, a wśród nich właśnie wspomnianej prowizji. Jeśli pośrednik nie będzie miał odpowiedniego budżetu na działania marketingowe, to jedynym lekarstwem, jakie będzie mógł zaaplikować na brak telefonów od potencjalnych nabywców okaże się obniżka ceny.

Powyższy problem równie często, jak właścicieli spotyka również i pośredników. Ci bardzo często konkurują ze sobą ceną swojej usługi, zapominając, że wysokość prowizji od niesprzedanej nieruchomości, to zawsze zero. Może i okrągła suma, ale zapewne nie taka jaką chcesz mieć na swoim koncie. Jeśli chcesz panować nad procesem sprzedaży, musisz mieć budżet na działanie. Bez niego pozostaje tylko loteria, bo być może w końcu ktoś zadzwoni.

Jak więc wybrać prawidłowy budżet na działania marketingowe? Jak już wspomniałem wcześniej pomyśl o nim, jak o inwestycji, którą musisz poczynić, by doprowadzić do sprzedaży. Czym wyższa oczekiwana cena, tym i budżet będzie musiał być wyższy. Trudno o przygotowanie uniwersalnego wzoru, który pozwoli na skuteczne kalkulowanie wydatków w porównaniu z potencjalnym zyskiem, ale na pewno weź pod uwagę takie czynniki jak: aktualna kondycja rynku, potencjalna liczba klientów poszukujących podobnych nieruchomości, płynność obrotu nieruchomościami w danej kategorii, wpływ ofert konkurencyjnych czy podstawowa cecha każdej nieruchomości, czyli lokalizacja. Pamiętaj, że przy pewnych założeniach da się sprzedać nieruchomości praktycznie bez inwestowania w marketing, ale pamiętaj też, że przy wysokich oczekiwaniach cenowych nawet dobrze zaplanowana kampania może nie przynieść pożądanych efektów.

Marketing to narzędzie, podobnie, jak młotek. Można z niego skorzystać do wbicia gwoździa, ale można się też uderzyć w palec. Marketing może być skuteczny, ale może też być zbytecznym wydatkiem, bo nie każda nieruchomość potrzebuje wysokobudżetowego filmu czy profesjonalnych zdjęć, by chcieć się sprzedać. To czego na pewno potrzebujesz to plan.

Masz plan? Zapraszam, zajmiemy się resztą.