Jak nie płacić za Otodom?

Przez internet przetoczyła się fala narzekania na nowy cennik publikacji ofert dla pośredników, przygotowany przez portal Otodom. Zaskoczenia nie ma: jest drożej. Sporo drożej. Głównym miejscem, w którym toczyły się ożywione rozmowy, były liczne posty na Facebooku. Cześć pośredników (po raz kolejny) groziła odejściem z Otodom. Co ciekawe zdecydowanie mniejsza ich liczba (w przeciwieństwie do poprzednich podwyżek) twierdziła, że podwyżki są dobre, bo pozwolą oczyścić rynek z pośredników, którzy nie świadczą usługi na odpowiednio wysokim poziomie. To zawsze było dla mnie sporym kuriozum, bo ciężko nazwać lepszym jednego z pośredników tylko dlatego, że ten korzysta z usług konkretnego portalu ogłoszeniowego.

Co jest źródłem problemu z nowym cennikiem Otodom?

Skoro jest drożej, to dla części osób działających zawodowo na rynku będzie to znaczące uszczuplenie ich dochodów. Szczególnie dla firm działających w mniejszych miejscowościach, jak i dla pośredników zajmujących się nieruchomościami dorywczo przy okazji innej działalności. Przy okazji pokazuje to kilka ważnych problemów, które ciężko nazwać problemami z Otodom, ale nazwanie ich problemami z pośrednikami, wcale nie będzie nadużyciem.

Rozpatrując problem chronologicznie, wspomnieć należy, że pierwotnie portale ogłoszeniowe miały względnie umiarkowane cenniki. Można nawet powiedzieć, że było tanio. To wszystko dlatego, że musiały one na początku swojej kariery konkurować z silną nadal prasą, ale i z portalami lokalnymi. Wtedy nikt nie szukał tanich nieruchomości w źródłach ogólnopolskich, a w tych popularnych w miejscu poszukiwania. Wyzwaniem dla portali było zdominowanie świadomości pośredników, jako podstawowe źródło zapewniające im stały dopływ nowych klientów kupujących. Jak już wiemy, to udało im się całkiem dobrze. Dużą częścią składową problemu z wyższymi cenami ogłoszeń na portalach (nie tylko Otodom podnosi ceny) jest niestety bardzo słabe przygotowanie pośredników do pozyskiwania klientów w sposób inny niż z portali.

Kolejną częścią tego problemu jest bardzo silna pozycja portali, co czyni konkurowanie z nimi bardzo trudnym. Pośrednika nie stać na reklamę telewizyjną, a tylko niektórych z nich stać na reklamę prasową czy billboardową. Próba pozycjonowania własnej strony internetowej na najpopularniejsze nieruchomościowe hasła, to zadanie trudne o ile nie niemożliwe. To przyznał podczas jednej z konferencji przedstawiciel Otodom. Portal stać na to, by być na pierwszym miejscu wyników wyszukiwania, ale również na to, by dodatkowo płacić za to, by być też na pierwszym miejscu dla wyników płatnych. Siła portali nie wzięła się znikąd. Moc sprawczą, jak i odpowiednie budżety dali im sami pośrednicy.

Konkurencja na rynku też jest ważnym czynnikiem ograniczającym pozycję pośredników w dyskusjach z portalami na temat ich cenników. Liczba portali jest ograniczona. Konkurencja pomiędzy nimi jest, ale bardziej zgodne z prawdą byłoby nazwanie sytuacji rynkowej oligopolem, a nie rynkiem wysoce konkurencyjnym. Wybór nie jest duży, a cenniki dość podobne. Pozycja pośrednika nie jest silna. Były co prawda próby tworzenia kolejnych portali (w tym i tych należących do pośredników), ale te póki co nie odniosły sukcesu. Czym dłużej trwa obecna sytuacja, tym próba konkurowania z rynkowymi liderami będzie trudniejsza i bardziej kosztowna. Czas nie działa na korzyść pośredników.

Jak płacić mniej za Twoje obecne ogłoszenia na Otodom?

Wyróżnienia. To one w znacznej mierze odpowiadają za dodatkowe podnoszenie wysokości faktur, jakie pośrednicy otrzymują od portali. To również ich brak może pozwolić nam tu i teraz obniżyć koszty publikacji i promocji ofert. Z mojej perspektywy sporym zaskoczeniem są biura, które stosują dodatkowe wyróżnienia, gdy tak naprawdę nie jest to celowe. Kiedy nie jest? Jeśli działasz na małym rynku, jeśli ilość podobnych ofert nie jest duża, to przecież nie masz konieczności wydawania dodatkowych środków na płatne promowanie oferty. Istnieje szansa granicząca z pewnością, że klient i tak odnajdzie Twoje ogłoszenie. Oczywiście czasem tego typu wyróżnienie może być przyczyną działań wizerunkowych i wtedy będzie to, jak najbardziej uzasadnione.

Powyższy przykład pokazuje nam też, że sama publikacja oferty, może służyć kilku różnym celom. Podstawowym i rozpoznawanym przez ogół pośredników celem jest poszukiwanie potencjalnego nabywcy. Tutaj najczęściej promowanie jest zbędne. Czasem też publikacja oferty, szczególnie atrakcyjnej ma służyć budowie marki osobistej pośrednika. Mając ofertę w znanej lokalizacji (przykładem może być, chociażby Złota 44 w Warszawie) łatwiej nam będzie pozyskać kolejne nieruchomości o podobnych cechach. W tym przypadku dodatkowe promowanie oferty może być uzasadnione.

Uwaga na marginesie: oferty na portalach przeglądają nie tylko potencjalni nabywcy, ale i osoby sprzedające. Ci drudzy szukając punktu odniesienia do nieruchomości, którą chcą sprzedać i mogą trafić na nasze ogłoszenie. Dobrze przygotowana oferta może być świetną tablicą reklamową. Sam odbierałem telefony od osób, które chciały powierzyć mi sprzedaż swojego gruntu tylko dlatego, że większość dobrze przygotowanych ofert w tej okolicy była mojego autorstwa. Czasem warto mieć więcej ofert na portalu, a część z nich dodatkowo wyróżnić. Jeśli chcemy ograniczyć budżet wydawany na portale, to warto pamiętać że mniejsze wydatki, to również mniejsza liczba pozytywnych efektów promowania się w tym miejscu.

Jak płacić mniej za publikowanie ogłoszeń na Otodom w przyszłości?

Ograniczenie promowań, jak i ograniczenie ogólnej liczby ofert publikowanych na portalu może być sposobem na zmniejszenie miesięcznej faktury z tytułu obecności na portalu. Brzmi prosto, ale jak już wiesz ze wcześniejszego akapitu, może to mieć negatywne konsekwencje dla Twojego biznesu. Jak zrobić to mądrze? Tutaj spory problem będą mieć pośrednicy o szerokiej liście interesujących ich rodzajów nieruchomości. Dla nich sporym bólem głowy będzie właściwy wybór ofert, które można bez konsekwencji z portalu zdjąć. Pośrednicy o wyraźnie określonej specjalizacji mają łatwiej. Nie muszą przecież utrzymywać na portalu wszystkich ofert będących kawalerkami na Białołęce czy działkami w gminie Żabia Wola. Wystarczy dobra oferta kilku spośród tych nieruchomości, aby móc osobom telefonującym do pośrednika przekazywać przy okazji informacje o ofertach niepublikowanych.

Każdy z portali cieszy się różną popularnością w zależności od miejsca na mapie, jak i rodzaju nieruchomości, którą chcielibyśmy sprzedać. Tak, Otodom jest liderem, ale w niektórych miejscach w kraju inne portale mogą być równie popularne lub nawet bardziej rozpoznawalne. Jeśli u konkurencji jest taniej, to rozwiązanie wydaje się być proste. Podobnie warto też pamiętać, że jeden z portali może być świetnym źródłem klientów dla działek, a inny dla mieszkań. Jeden może królować wśród ofert budżetowych, a drugi może mieć wysoką skuteczność przy sprzedaży nieruchomości premium. Warto okresowo sprawdzać skuteczność różnych portali dla nieruchomości o różnych cechach i dopiero na podstawie tak zebranych doświadczeń, podejmować decyzję o wyborze właściwego miejsca do publikacji oferty. Jest szansa, że uda się w ten sposób oszczędzić istotną część budżetu, którą pośrednik przeznacza na obecność na portalach.

Publikowanie większej ilości ofert powoduje, że co prawda łączna faktura za publikację ofert będzie opiewać na wyższą kwotę, ale po podzieleniu tej kwoty przez ilość ofert otrzymamy niższy wynik. Jak więc publikować więcej, by płacić mniej? Naturalną konsekwencją rosnących kosztów prowadzenia działalności w branży pośrednictwa w obrocie nieruchomościami może być łączenie się mniejszych podmiotów w większe grupy, przejmowanie mniejszych podmiotów przez większe lub korzystanie z możliwości działania w formie franczyzy. Dzielenie się kosztami utrzymywania ofert na portalach to skuteczny pomysł na obniżenie miesięcznych kosztów, o ile przy okazji nie wygenerujemy sobie nowych kosztów, chociażby z tytułu opłat franczyzowych.

Jak przestać płacić za Otodom?

Jeśli nie chcesz płacić faktur na rzecz portalu Otodom, to rozwiązania są tylko dwa. Możesz zignorować fakturę od portalu, ale ten dość szybko uniemożliwi Ci publikację ofert, a ponadto będzie domagał się zapłaty zaległych należności. Możesz też po prostu przestać korzystać z jego usług. W konsekwencji nie będziesz miał dostępu do klientów poszukujących ofert za pomocą tego portalu. Czy to duży problem? Póki w świadomości poszukujących istnieją inne portale niż Otodom nie jest to wyzwaniem. Duża część klientów przegląda kilka portali w poszukiwaniu swojej nowej nieruchomości. Brak Twojej obecności na jednym z nich nie powinna być zatem problemem.

Bardzo dobrym rozwiązaniem będzie dokładne przeanalizowanie źródeł, z których trafiają do Ciebie klienci, a następnie wytypowanie tych, które są najbardziej opłacalne. Konkurencją dla dowolnego z portali jest nie tylko inny portal, ale też systemy wymiany ofert, media społecznościowe, prasa, własna strona www czy płatne kampanie marketingowe. Liczenie skuteczności można robić na wiele sposobów i przy zastosowaniu różnych metryk. Dla przykładu: część pośredników ogranicza się do liczenia ilości klientów przychodzących z różnych źródeł. Lepsze to niż nic, ale jeszcze lepsze byłoby liczenie wysokości faktur, jakie płacą nam klienci. Może się okazać, że portal X przyprowadza nam klientów płacących średnio niższe faktury niż kampania marketingowa Y. Czasem ilość klientów ma znaczenie, gdyż zadowolony klient może być źródłem kolejnych poleceń, ale czasem warto koncentrować się tylko i wyłącznie na wyniku finansowym.

Część pośredników ma jeszcze inny pomysł na to, by nie płacić za ogłoszenia na portalu. Co prawda w rozwiązaniu to oni nadal są płatnikiem zgodnie z fakturą wystawioną przez portal, ale środki te nie pochodzą z ich kieszeni. Mowa tutaj o przeniesieniu kosztów działań marketingowych na klienta. O ile coraz częściej zdarza się to w przypadku przenoszenia na klienta kosztów wykonania zdjęć czy filmów wideo, tak przenoszenie na niego kosztów publikacji oferty na portalach nie jest częste, ale możliwe. Część pośredników ma w rozmowach z klientami na tyle dużą siłę przebicia, że ci drudzy godzą się płacić im nie tylko kwotę za rozpoczęcie działań sprzedażowych, ale i za utrzymanie oferty na portalach. W efekcie końcowym okazuje się, że tam gdzie pośrednik nie ma odpowiedniej siły w rozmowie z portalem o wysokości faktury za publikacje oferty, tak może mieć sporą siłę w rozmowach z klientem. Ci spośród pośredników, którzy potrafią konkurować jedynie ceną, będą mieli coraz mniej miejsca na rynku, a z czasem pewnie nawet zupełnie je stracą.