Największy błąd sprzedających nieruchomości?

Chcesz sprzedać mieszkanie. Myślisz, że to przecież nic trudnego. Wystarczy wejść na portale ogłoszeniowe i poszukać podobnych ofert. Po ustaleniu ceny, dzięki porównaniu do konkurencji, warto dodać do otrzymanego wyniku z 10% na potencjalne negocjacje i można ruszać z sprzedażą. W ten sposób myśli duża część właścicieli nieruchomości, ale również zaskakująco wysoki odsetek pośredników w obrocie nieruchomościami. To właśnie oni mają dziś największy problem ze sprzedażą przeszacowanych ofert. Jeszcze większy problem mają ze zrozumieniem istotnego błędu w swoim sposobie myślenia. Opierając swoją wycenę o ceny z portali porównują się do nieruchomości, które są tam ogłaszane… gdyż nadal się nie sprzedały.

Tak, marketing jest ważny. Tak, pozwala on sprzedawać rzeczy niesprzedawalne. Niemożliwe? Pomyśl o rynku szczoteczek do zębów… w średniowieczu. Marketing najpierw stworzył potrzebę, a potem wskazał produkt, który może ją zaspokoić. Liczba osób chcących mieć gdzie mieszkać jest większa od ludzi regularnie myjących zęby. Brak szczoteczki to potencjalny wysoki koszt leczenia lub usunięcia zębów. Brak nieruchomości (własnej, użyczonej czy wynajętej) to ryzyko zostania ofiarą przemocy, utraty zdrowia czy nawet życia, o innych społecznych konsekwencjach nawet nie wspominając. W tym zestawieniu wyraźnie widać, że ze sprzedażą mieszkania nie powinno być problemu. Nie powinno, ale problem czasem się pojawia.

Myśląc o dobrach podstawowych jak mieszkanie, duża część osób uważa, że są one świetnym produktem i zawsze będą się sprzedawać. Przecież każdy musi mieć, gdzie mieszkać. Każdy musi też mieć, co jeść. Jeśli ludzi nie stać na chleb, to niech kupują ciastka? To niesłusznie przypisywane Marii Antoninie stwierdzenie dobitnie pokazuje, że z punktu widzenia rynku niezwykle istotny jest kontekst, w jaki na niego patrzymy. Jeśli kogoś nie stać na chleb, to tym bardziej nie będzie trwonił pieniędzy na ciastka. Jeśli twoje mieszkanie jest za drogie, to nikt go nie kupi.

O ile wiesz, że to nie marketing jest problemem, nie sam produkt, gdyż ten ewidentnie jest pożądany, to koniecznie zwróć uwagę na cenę. Najłatwiejsze zadanie mają tutaj pośrednicy. Oni działając na danym rynku, wiedzą nie tylko po ile podobne nieruchomości są ogłaszane, ale też za ile się one sprzedają, oraz po jakim czasie. Część z nich zapewne prowadzi swoje bazy danych, a dla części pomocą mogą być narzędzia, jak chociażby Unirepo. Jedną z ciekawszych funkcji Unirepo jest nie tyle poszukiwanie informacji o ofertach dostępnych na rynku, a wyszukanie tych ofert, które zostały w ostatnie 30 lub 90 dni z portali usunięte. Na tej podstawie można wnioskować, że znacząca część z nich została sprzedana.

Zastanawiając się nad właściwą ceną swojej nieruchomości warto porównać jej cenę do innych ofert, które zostały sprzedane, a nie do tych które od długiego czasu zalegają na portalach. Te też nie są tutaj bez winy, gdyż nie chcą nas informować o tym, jaki jest staż danej oferty, co utrudnia wyciąganie właściwych wniosków. O ukrywanie daty dodania i modyfikacji ogłoszenia, jakiś czas temu oskarżany był Otodom.

Czas, w którym to realia rynkowe musiały doganiać rosnące oczekiwania sprzedających odeszły na jakiś czas w niepamięć. Ustawienie lekko przeszacowanej ceny na szybko rosnącym rynku, nie było niczym specjalnie niewłaściwym z punktu widzenia sprzedaży. Dziś działanie takie może oznaczać brak sprzedaży przez bardzo długi czas. Jeśli wykorzystasz go na podniesienie wartości nieruchomości, oraz dobre zdjęcia i wideo, to być może twoja nieruchomość znów będzie cieszyła się zainteresowaniem, ale jeśli chcesz ograniczyć swoje zaangażowanie w sprzedaż do absolutnego minimum, to koniecznie pamiętaj o cenie. Dziś cena czym niższa, tym lepsza, a większość kart rozdają sprzedający.